efecto señuelo es una estrategia de marketing

 

El efecto señuelo es una estrategia de marketing que influye en las decisiones de compra de los consumidores mediante la introducción de una tercera opción menos atractiva, conocida como "señuelo". Esta técnica se basa en principios de la economía conductual y busca orientar al comprador hacia una alternativa más costosa o rentable para la empresa. 

¿Qué es el efecto señuelo?

El efecto señuelo, también denominado "efecto de dominancia asimétrica", se produce cuando una empresa añade una tercera opción a su oferta de productos o servicios. Esta opción no está diseñada para venderse, sino para hacer que una de las otras opciones parezca más atractiva. La clave de esta estrategia es ofrecer una alternativa intermedia que destaque el valor de la opción más cara en comparación con la más barata, generando una percepción de mayor beneficio. 

Ejemplos prácticos del efecto señuelo

Palomitas en el cine: Un ejemplo clásico es el precio de los tamaños de las palomitas en el cine:

Pequeña: 3€

Mediana: 6,50€

Grande: 7€

En este caso, la opción mediana actúa como señuelo, haciendo que la opción grande parezca una mejor oferta, ya que por solo 0,50€ más, el consumidor obtiene una cantidad mucho mayor de producto. 

Suscripciones a servicios: Muchas plataformas de servicios, como revistas, servicios de streaming y software, utilizan el efecto señuelo para dirigir a los usuarios hacia sus planes más rentables. Por ejemplo, un servicio de streaming podría ofrecer:

Plan Básico: 9,99€ al mes, calidad estándar, sin descargas.

Plan Premium: 19,99€ al mes, calidad 4K, con descargas.

Plan Señuelo: 17,99€ al mes, calidad estándar, con descargas.

La opción señuelo hace que el plan Premium parezca una oferta mucho mejor, ya que por solo 2€ adicionales se obtiene una calidad significativamente mejor. 

Aplicaciones del efecto señuelo en marketing

El efecto señuelo es una herramienta poderosa en el marketing y las ventas porque aprovecha nuestras inclinaciones cognitivas naturales para facilitar la toma de decisiones. Al comprender este mecanismo, tanto los consumidores como los profesionales pueden tomar decisiones más informadas y estratégicas. 

Cómo utilizar el efecto señuelo en tu estrategia de precios

Para aplicar eficazmente el efecto señuelo en tu estrategia de precios, considera los siguientes pasos:

1. Ofrece tres opciones: Presenta al cliente tres opciones claras para evitar abrumarlo.

2. Haz comparaciones claras: Asegúrate de que las diferencias entre las opciones sean fácilmente comparables.

3. Agrupa en packs: Ofrece paquetes que incluyan el producto señuelo junto con otros productos o servicios.

4. Crea tablas de precios: Utiliza tablas de precios para facilitar la comparación y destacar la opción preferida.

Al implementar estas estrategias, puedes influir en las decisiones de compra de tus clientes y dirigirlos hacia las opciones más rentables para tu negocio. 

Conclusión

El efecto señuelo es una técnica de la economía conductual que, al ser aplicada estratégicamente, puede aumentar las ventas y mejorar la percepción de valor de los productos o servicios ofrecidos. Sin embargo, es importante utilizar esta estrategia de manera ética y transparente para mantener la confianza de los consumidores y asegurar relaciones comerciales a largo plazo.

Escrito por DrRamonReyesMD