El framing, o efecto marco, es uno de los errores de comportamiento más comunes entre los ahorradores. Según este efecto, las decisiones tomadas por los individuos difieren según la forma en que se "enmarcan" las preguntas idénticas (framed).
De hecho, en muchos casos, las alternativas disponibles pueden formularse de manera que destaquen aspectos positivos o negativos del mismo problema, lo que lleva a cambiar nuestras reacciones. Descubramos, a través de este artículo de Psicología-Online, qué es el efecto marco en psicología y cómo puede influir en las decisiones que tomamos en la vida cotidiana. Además, también te mostramos ejemplos de este efecto para que puedas identificarlo.
Qué es el efecto marco en psicología
El efecto marco o framing se llama dependencia de enmarcado. De hecho, el término fragming significa enmarcado y se refiere a un proceso de influencia sobre la percepción de los significados que una persona atribuye a palabras o frases.
Amos Tversky y Daniel Kahneman elaboraron esta definición en 1979 dentro de su teoría del prospecto. Explicaron que el "enmarcado positivo" y "negativo" conduce a resultados muy diferentes.
Concretamente, el sesgo del efecto marco se produce cuando, modificando la estructura conceptual de un problema de decisión, se producen cambios en las elecciones de los individuos. En definitiva, cambiando el el orden de los factores, el producto cambiara, mientras que, según los principios de la racionalidad, no debería cambiar en absoluto.
Tipos de efecto marco
Recientemente se han identificado tres tipos de efecto marco diferentes basados en diferentes procesos cognitivos. Los vemos a continuación:
Framing de atributos: un nivel de somnolencia asociado a un riesgo moderado de cometer errores al conducir puede describirse como mayor que las condiciones óptimas de ausencia de riesgo o como menor que las peores condiciones de riesgo alto. Los estudios sobre este tipo de encuadre indican que se obtienen evaluaciones más negativas cuando el objeto de evaluación está vinculado a un nivel de riesgo bajo con respecto al cual se enfatizan las pérdidas.
Framing de los objetivos: para tratar de convencer a una población de que se comporte para reducir el nivel de somnolencia al volante, se pueden enfatizar las consecuencias positivas de poner en práctica un cierto comportamiento o las consecuencias negativas de la falta de implementación de ese comportamiento.
Framing de las decisiones: la elección entre dos formas diferentes de bajar el nivel de somnolencia, de igual valor esperado, pero una de las consecuencias inciertas y la otra de las consecuencias ciertas, se ve afectada por la forma en que se describen las consecuencias de las dos opciones. Por ejemplo, como la tasa de éxito o fracaso en el logro de determinados objetivos.
Cómo afecta el efecto marco en la toma de decisiones
A la hora de entender cómo afecta el efecto marco en la toma de decisiones lo mejor es fijarse en un caso práctico como el siguiente:
Tenemos que hacer una operación muy compleja en el trabajo. Hay un 10% de posibilidades de que salga mal y nos despidan. En esta frase notamos que hay más riesgo de perder.
Tenemos que hacer una operación muy compleja en el trabajo. Hay un 90% de probabilidad de que salga todo bien. Esta frase nos transmite seguridad de que todo irá bien, dejando a un lado la diferencia del 10%
Entonces, ¿qué significa el sesgo del efecto marco? Básicamente, que el cambio en la probabilidad de la información enmarcada no cambia el volumen de intercambios, solo la percepción. En general, afrontarán la operación compleja en el trabajo si se propone de la segunda manera, pero si se expone como en la primera opción, difícilmente lo harán.
Así pues, para influir en las decisiones de los demás, es fundamental dar una perspectiva positiva, además de tener en cuenta el tono con el que comunicamos la tarea.
Ejemplos del efecto marco en marketing y economia
Los ingeniosos experimentos llevados a cabo por Kahneman y Tversky, con la participación de voluntarios, mostraron que, en general, la toma de decisiones individual no satisface las hipótesis de racionalidad de los agentes económicos. Según el efecto marco, un agente cambia de decisión ante el mismo problema de elección si se presenta de diferentes maneras.
Ejemplo nº1 del efecto marco
Estos resultados experimentales han abierto el camino a la investigación bajo el nombre de economía del comportamiento, incluyendo modelos alternativos a la racionalidad de los agentes.
Los experimentos en economía tienden a enfatizar la generalidad de una situación y el papel de los incentivos monetarios. En ellos, el enfoque psicológico, que subyace al efecto framing, destaca el papel de las motivaciones individuales intrínsecas y los procesos mentales en una situación de toma de decisiones particular. Veamos el siguiente problema de elección que propusieron Kahneman y Tversky para entenderlo mejor:
Opción 1: comprar en cierta tienda un estéreo por 125 dólares y una calculadora por 15 dólares o ir a una tienda más lejos, donde la calculadora se ofrece con un descuento de 5 dólares.
Opción 2: comprar en cierta tienda un estéreo por 125 dólares y una calculadora por 15 dólares o ir a una tienda más lejos, donde el estéreo se ofrece con un descuento de 5 dólares.
El problema es equivalente porque el ahorro total es el mismo. Sin embargo, los resultados del laboratorio mostraron que la proporción de personas que eligen ir a la segunda tienda es significativamente mayor en el primer caso, donde el descuento se aplica al activo de menor precio. Por lo tanto, se ve más barato en términos relativos. Este simple resultado viola la hipótesis de transitividad de las preferencias de un agente racional.
Ejemplo nº2 del efecto marco
Los dos estudiosos presentan muchos otros ejemplos de efecto marco en el caso de que los individuos deban tomar decisiones en condiciones de incertidumbre. Veamos un ejemplo de ello: hay dos tratamientos alternativos para una enfermedad mortal que afectó a 600 personas y se puede plantear este problema de dos maneras:
Planteamiento 1: el primer tratamiento salva la vida de 200 personas y el segundo tratamiento salva a todos con una probabilidad del 33%, o ninguno con la probabilidad restante del 66%.
Planteamiento 2: con el primer tratamiento muere 400 personas y con el segundo tratamiento existe una probabilidad del 33% de que nadie muera y del 66% de que todos mueran.
En este caso, las dos formulaciones del mismo problema produjeron resultados opuestos. Por un lado, la gran mayoría de los participantes ante el primer planteamiento eligió la primera opción y viceversa en el segundo.
En base a estos resultados, Kahneman y Tversky propusieron la llamada teoría prospectiva, según la cual los individuos valoran de manera diferente la posibilidad de ganancias o pérdidas, es decir, tienden a evitar el riesgo frente a un evento positivo y, al contrario, buscándolo frente a uno negativo. Si quieres analizar otras situaciones, te proponemos consultar este artículo sobre los tipos de decisiones: características y ejemplos.
Este artículo es meramente informativo, en Psicología-Online no tenemos facultad para hacer un diagnóstico ni recomendar un tratamiento. Te invitamos a acudir a un psicólogo para que trate tu caso en particular.
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Bibliografía
Ordine degli Psicologi del Lazio (2005). Psicologia viaria. Gli interventi dello psicologo per ottimizzare il sistema uomo-veicolo-strada. Milán: Franco Angeli.
Villa, E. (2016). Cos’è il framing e perché influenza le nostre decisioni di investimento. Recuperado de: https://www.risparmiamocelo.it/cose-il-framing-e-perche-influenza-le-nostre-decisioni-di-investimento/
